sábado, 20 de marzo de 2010

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LOS PROYECTOS EN EL SIGLO XXI

JUAN JOSE MIRANDA M.

Cada vez son más las instituciones y empresas públicas y privadas que involucran el "proyecto" como unidad básica de análisis de la rutina de gestión y herramienta insustituible en la planeación estratégica. Queremos entregar algunas reflexiones útiles en torno a la importancia de los proyectos como herramienta que debe evolucionar en el proceso de toma de decisiones tanto a nivel estatal como en el marco de la empresa privada.

El cambio de milenio genera una serie de expectativas en los diferentes ámbitos de la vida cotidiana. A pesar de corresponder simplemente a la caída de una hoja más del almanaque, la mayoría de actividades en todo el mundo están rodeadas de un hálito de cambio, de renacer, de nuevas esperanzas y posibilidades, y desde luego, de búsqueda, para que los sueños se conviertan en contundentes realidades. Corresponde tan sólo a un símbolo, pero puede ser útil para proveer algunas nuevas ideas que deben responder al cambio acelerado que estamos observando en la mayoría de las actividades, las costumbres, los hábitos de consumo, la percepción y exigencia de la calidad como parte fundamental de los derechos del consumidor, que sugiere la necesidad de buscar nuevos mecanismos para proyectar el futuro de nuestras empresas públicas y privadas.

La situación grave de desempleo en nuestro país, por ejemplo, obliga a romper paradigmas y rediseñar nuevas formas de abordar la contratación de mano de obra, dejando de lado lo que anteriormente era el santuario intocable de algunas elites sindicales que aún disfrutan de empleo, en efecto, ahora se habla sin remilgos de la búsqueda de flexibilidad en la contratación laboral. A pesar de la disponibilidad y utilización rutinaria de tecnologías de punta, caracterizadas por gran inversión de capital y cada vez menores gastos laborales, se pudiera esperar un agudizamiento de esa tendencia, o sea, menos dependencia de la mano de obra de mediana, baja o ninguna calificación. No obstante, la necesidad de activar la economía trasladando capacidad de demanda de bienes y servicios mediante la generación de nuevos empleos, así sean por fracción de tiempo y aún por debajo del salario mínimo existente, son entre otras, algunas de las propuestas que se vienen escuchando, que se separan de la clásica ortodoxia pero que merecen el debate correspondiente. Queremos significar, en todo caso, la necesidad de renovar los planteamientos en torno a la amplia temática económica, y específicamente de los modelos y procedimientos de asignación y utilización de recursos.

Sin querer participar en la muy reiterada y siempre oportuna controversia en torno al modelo de globalización, que corresponde a una realidad de la cual ninguna nación puede ser ajena, lo que significa que el ímpetu de este movimiento es de tal magnitud que no hay localidad, vereda o zona de la geografía universal que pueda escapar a su influjo. Los productos más autóctonos de la región más apartada del orbe reciben la influencia de la competencia de similares producidos al otro lado del mundo, hasta las artesanías más singulares tienen que competir en mercados que ancestralmente se manifestaban cautivos.

Esto es la globalización, la expresión más cruda de la competencia, donde sólo sobrevive aquel que garantice mejores ofertas en calidad y precio. Por esta razón, los negocios que caracterizarán al nuevo milenio, no tendrán otra arma diferente a la competitividad - basada en la información y el conocimiento - dentro y fuera de las fronteras nacionales, de ahí la importancia de definir un referente mucho más amplio en torno a las decisiones de asignar recursos y construir empresa. El desarrollo asombroso y los avances constantes de la tecnología de la comunicación ha compactado la geografía mundial, aglomerando los mercados de toda gama de bienes y servicios, haciendo fácil y económico acceder a ellos con nuestra oferta. En efecto, la geopolítica mundial tiene una inédita reconfiguración al generalizar los procesos de integración supranacionales originando la integración y homogeneidad de políticas de los conglomerados económicos.

Sus resultados son el surgimiento de nuevos y más amplios estadios donde desarrollar estrategias globales que seducen a grupos importantes de la población mundial. Por lo tanto, es preciso impulsar una vocación exportadora vigorosa y sostenida, asignándole un lugar importante en la estrategia de la recuperación económica. No hay actividad económica que genere más réditos a sus actores, como rama esencial del comercio global que moviliza hombres, conocimientos y capitales, permite con su dinámica adelantos tecnológicos y nuevas divisiones y especificaciones del trabajo, es mediante la exportación que el comprador extranjero reembolsa a la empresa gastos, costos de insumos, materias primas, mano de obra, técnicas, fletes, ganancias, etc. y como si fuera poco, pone a buen cubierto la inversión al permitir la indexación de los efectos negativos que producen los ciclos económicos sobre los agentes domésticos de la producción.

Los países y las regiones que las impulsan contemplan beneficios cambiarios, tributarios, líneas de crédito con plazos y tasas preferenciales y exenciones, desgravaciones y reembolsos, potenciando la capacidad competitiva del producto en los mercados exteriores. A esta gama de incentivos y soportes se suma la existencia de zonas francas, puertos libres, sistemas de maquila, posibilitando alianzas estratégicas, al conformar polos de desarrollo para la propuesta exportadora.

Por esta razón creemos que la enseñanza y divulgación de la técnica conocida como "Gestión de Proyectos" debe ampliar sus esquemas en el sentido de ofrecer una visión más completa del panorama en donde se insertará el proyecto, y el analista deberá dotarse de mayor información sobre las ocurrencias y usos de tecnologías; sobre modelos administrativos y de organización que privilegian las alianzas entre agentes interesados; sobre estructuración financiera (para los cuales no es importante el origen de los recursos sino las condiciones ofrecidas en los mercados internacionales de capital); la penetración y conocimiento del comportamiento de los mercados nacionales e internacionales para diferentes clases de productos; y en fin, la legislación de cada país, el respeto a sus normas y el buen trato al medio ambiente, por un lado, y por otro, el descarte de los modelos determinísticos e incorporación de la reflexión aleatoria que relacione una cantidad ingente de variables que se mueven en escenarios cambiantes y escurridizos.

Esto induce a relevar la importancia del trabajo en equipo entre diferentes profesionales especializados en distintas áreas que sumen esfuerzos y sinergias, para identificar, formular, evaluar y gerenciar proyectos y negocios que puedan ser garantes de afortunadas decisiones.

De ahí la importancia que cada país, cada región, cada departamento, cada localidad, cada empresa, cada ciudadano descubra su vocación y genere fortalezas competitivas en torno a ese conocimiento.

No cabe la menor duda que la competitividad de los sectores productivos y el gobierno es una de las claves para alcanzar tasas de crecimiento económico adecuadas y la mejor opción para mejorar las condiciones de vida de la población.

Las políticas tradicionales de protección que durante tanto tiempo disfrutó la empresa nacional se vienen desmontando dando paso a la modernización y reconversión del aparato productivo, con el fin de aprestarse como única opción a la competencia internacional, no solamente en los mercados externos sino también en los domésticos. Nuestro país ha sido tradicionalmente un importador de bienes de capital y exportador de materias primas y bienes de consumo, que lo caracteriza como un importador neto de tecnología incorporada en maquinaria y equipo, pero que, ha desaprovechado esa condición para recibir en transferencia el correspondiente know how, para asimilar y adaptar la tecnología a su desarrollo interno. Sin embargo, aprovechar las ventajas comparativas de otras épocas, como la mano de obra barata, la abundancia y proximidad a los recursos naturales, las economías de escala orientadas a los mercados nacionales cautivos, no resulta en forma alguna suficiente para el crecimiento y permanencia de nuestras empresas - públicas y privadas -; puesto que, la innovación, la calidad, el dominio del conocimiento y su aplicación tecnológica, son recetas fundamentales y necesarias para garantizar la competitividad; en efecto, incorporar la creación de valor agregado de alta calificación, a través de todos los eslabones de la cadena productiva, desde la planeación, el diseño y la producción, hasta el mismo consumo, es sin duda la única forma de actuar en el nuevo escenario.

Pero los esfuerzos deben ser compartidos por el Estado a través del impulso de políticas de innovación y calidad, que permita a los empresarias contar con algunas ventajas de las que disfrutan sus competidores en sus países de origen, sabemos que los subsidios, por ejemplo, se aplican no solamente al producto final sino a los factores de producción, principalmente la tecnología, como estrategia válida de las naciones industrializadas. En consecuencia, el nuevo pensamiento empresarial debe estar orientado a identificar las ventajas que refuercen con mayor vigor su estrategia competitiva, y desde luego diseñar y financiar planes para su apropiación y desarrollo, a través de una adecuada "gestión empresarial" que permita el acceso a los principios científicos que fundamentan su aplicación, con el ánimo permanente de aportar innovaciones al acervo de conocimientos, encaminado a mejorar la calidad y productividad, bajar los costos, y desde luego satisfacer mejor al cliente.

Corrientes del pensamiento como la Social Democracia, el controvertido Neoliberalismo o la novedosa Tercera Vía coinciden en la necesidad de contar con un sector empresarial creativo, innovador, que genere empleo, conquiste mercados, aporte su capacidad técnica, administrativa y financiera en la construcción de infraestructura a través de mecanismos de participación o concesión, y que contribuya al desarrollo por el camino de los impuestos. Las estrategias para promover el desarrollo empresarial, como las incubadoras de empresas, los fondos de capital de riesgo, el crédito y los aportes de capital semilla, y otros mecanismos útiles deben estar acompañados necesariamente de una formación y capacitación de calidad orientada al talento emprendedor y creativo, a su espíritu de trabajo y conducta ética que les permita a través de los estudios de preinversión concretar sus sueños y aspiraciones, y materializarlos en empresas exitosas.

Surge entonces la necesidad de repensar la Universidad y cambiar los esquemas metodológicos y pedagógicos por aquellos que garanticen una adecuada inmersión del estudiante en el mundo del futuro. Los modelos pedagógicos de profesor, tablero y estudiantes pasivos que reciben información y fórmulas mágicas irreales tienen que ser superados por la reflexión, el análisis, la controversia, la dinámica, la participación activa y el diseño de propuestas que se canalizan a través de la identificación, formulación, evaluación y gerencia de proyectos de inversión y desarrollo, y desde luego, a la creación de nuevas empresas. La concepción moderna de la economía ubica al recursos humano en el centro de la formación de valor, en otra época se creaba valor con bienes, productos, maquinarias e insumos, hoy y en el futuro, el valor proviene principalmente del conocimiento, de la capacidad intelectual, de las ideas creativas, de la innovación y obviamente de la información.

Es claro entonces, que lo que determina la diferencia entre riqueza y pobreza es simplemente la “ educación” . Desde luego que el problema no es de tecnología, dado que está disponible abiertamente y cada día es más barata; el problema es la educación insistimos, y el acceso a la información y al conocimiento. Es que sin buenos empresarios - públicos y privados -, no es viable el crecimiento, no es posible avanzar en la búsqueda de la equidad social. Detrás de cada éxito empresarial - público o privado - está un gerente, un directivo. Detrás de cada fracaso también está un gerente o un directivo. La calidad humana y la formación ética y técnica del empresario público y privado tiene mucho que ver con el éxito de las empresas y por ende con el desarrollo del país y de sus regiones.

Por otro lado, y complementando lo anterior, podemos adicionar que la técnica de proyectos además de auscultar la conveniencia de acceder a un nuevo frente de inversión, también las empresas ya consolidadas pueden a través de esta herramienta observar sus posibilidades y capacidades futuras y por consiguiente dimensionar su “ valor” , que les permitirá promover puentes, alianzas estratégicas con consumidores, proveedores y aún con competidores. Las reflexiones previas que hacen cada uno de estos agentes van precedidas de rigurosos y prolijos estudios que se suelen elaborar mediante el expediente inteligente de observar y aislar la situación y estudiarla como si fuera un proyecto independiente. Existe una tendencia muy avanzada en la diligencia empresarial pública y privada de todo el mundo a convertir al proyecto en la unidad básica de análisis. Cabe observar, que ante la ola exacerbada de privatizaciones, lo que menos se le podría exigir al funcionario es que la venta del patrimonio público se haga por lo menos por su valor, es decir, no por la suma de los cifras asignados a sus activos - observada en los estados financieros -, sino por la capacidad de generar unos ingresos en el futuro que convertidos a valor presente señale el camino de una favorable y conveniente negociación.

El saber cómo se están llevando a cabo los cambios políticos en la gran mayoría de los países y como cobra cada vez mayor importancia el proceso de descentralización, se alimenta el deseo de las comunidades locales de forjar su propio futuro. Ante las demandas populares de mayor autodeterminación, los gobiernos nacionales del mundo se sienten presionados a delegar poder al nivel regional y a las ciudades, permitiendo e impulsando el ejercicio de su propia autonomía. Es lamentable, a propósito, observar como en Colombia debido al envilecimiento y perversión de los procedimientos y de la indebida interferencia politiquera, se permitió el marchitamiento de la muy buena idea de irrigar recursos a las regiones más carenciadas a través del Sistema de Cofinanciación.

Varias experiencias exitosas avalan la bondad del proceso, la delegación del poder en los niveles departamentales y locales puede dar como fruto un gobierno más sensible y eficiente.

Por ejemplo, en algunos países de América Latina, los servicios públicos como la educación, la atención en salud, la infraestructura vial y el abastecimiento de agua potable y saneamiento han quedado en manos de los gobiernos subnacionales. En Argentina, la educación primaria se ha descentralizado y ha pasado a gobiernos intermedios de gobierno, en tanto que en Chile se ha transferido a los gobiernos locales. En efecto, surge la necesidad de que los gobernadores y alcaldes lideren el proceso de planificación1 y gestión y se conviertan en los verdaderos gerentes de su jurisdicción, utilizando adecuadamente las herramientas de planeación estratégica y de" gestión de proyectos" que les permita consolidar las metas de desarrollo y bienestar social. Se espera que las instituciones públicas y privadas, de los diferentes niveles territoriales, las universidades regionales en sus diferentes programas de formación, especialización, educación continuada o actualización; los gremios, las asociaciones de profesionales, adelanten esfuerzos para promover programas de "fortalecimiento institucional" que permita apuntalar la llamada "cultura de los proyectos".

La nueva institucionalidad promueve y señala derroteros y pautas para el desarrollo regional y local y su organización productiva mediante la asignación de mayores recursos, pero señalando nuevas responsabilidades. En efecto, las entidades nacionales, departamentales y municipales, y los organismos comunitarios y de participación ciudadana, se pueden asociar con la diligencia empresarial para contribuir a la promoción productiva de sus regiones, explorando las ventajas comparativas y el potencial de sus recursos, canalizando experiencias, aplicando tecnologías apropiadas y recursos financieros, buscando oportunidades de mercadeo y compartiendo procesos de capacitación. Pero todo ello requiere organización y promoción, y en particular el diseño imaginativo de mecanismos institucionales que le permitan a las entidades territoriales contar con un elenco de propuestas que comprometan los esfuerzos y la acción pública y privada. Las entidades territoriales, deberán identificar oportunidades productivas y dar los primeros pasos hacia la concreción de alianzas que coadyuven a su crecimiento, mediante la cooperación y coordinación de esfuerzos cívicos e institucionales para la promoción de empresas mixtas y de economía solidaria, y la gestión directa de recursos nacionales e internacionales mediante la participación crediticia o la inversión de capital foráneo, o la cooperación técnica. Cada vez toma más importancia el proyecto como herramienta para gestionar recursos y convencer a potenciales inversionistas, públicos o privados, nacionales o internacionales. No es posible conseguir recursos y apoyos para un proyecto si este no se identificado, formula y evalúa adecuadamente.

Se espera entonces, poner en marcha mecanismos institucionales y financieros de promoción empresarial, orientados a identificar oportunidades viables de inversión, aprovechando su vocación económica y cultural (agrícola, agroindustrial, artesanal, turística, etc.). Las ciudades deben promover sus propios agentes estratégicos, capaces de ejercer influencia en el país y acceder al escenario internacional directamente para promover por sí mismas sus negocios, productos y proyectos. En una palabra se espera que las localidades sean cada vez más competitivas para poder avanzar con seguridad en el camino del desarrollo.

Lo más importante es entonces trascender los conceptos tradicionales del crecimiento económico y hacer del hombre, sus oportunidades, salud, bienestar, educación e inclusión el protagonista y partícipe de primera línea de los opciones de desarrollo en el nuevo milenio.

Desde esta tribuna académica sugiero a los gobernadores y alcaldes conceder unos meses sabáticos a los funcionarios que ocuparán la dirección de planeación, para que recorran su territorio, se enteren de los problemas y las oportunidades de su región, y no repliquen los vicios del modelo centralista de planeación a distancia de tan precarios resultados.

Son muchos los proyectos productivos, de seguridad alimentaria, de inversión social e infraestructura, de comercialización de productos agrícolas, de servicios públicos, de reasentamientos de las comunidades desplazadas por la intolerancia de las fuerzas oscuras nacidas en la ausencia de Estado, etc. que se necesitan para disminuir los índices de desempleo e inseguridad y para generar capacidad de demanda e impulsar el crecimiento de la economía en términos de eficiencia y equidad. Por esa razón, estamos seguros que el presente documento entregará una herramienta útil e idónea para la formación ya no solamente de analistas y formuladores de proyectos, sino de “ gestores de proyectos” en el estricto sentido de la palabra. Nuestra pretensión en esta nueva propuesta es que en concordancia con los nuevos escenarios de acción de la economía nacional e internacional y de las fuerzas sociales, se coadyuve en la formación de los “gestores de proyectos” que necesitan nuestros países de la América Latina para convertir los sueños y las ideas productivas en realidades contundentes al servicio de nuestras comunidades.

EL DESAFIO DE LA GERENCIA DE PROYECTOS

EL DESAFÍO DE LA GERENCIA DE PROYECTOS
Juan José Miranda Miranda

No es difícil encontrar un elenco amplio de proyectos acometidos por empresas públicas y privadas, que han demandado tiempos superiores de ejecución comparados con los pronosticados, que han consumido recursos financieros significativamente mayores, que han determinado valores apreciables en lucro cesante, que han causado perjuicios notables a la población objetivo reflejados en incrementos significativos en tarifas o precios y en los efectos propios de no disponer y disfrutar de ellos oportunamente
[1].

Tal situación, sospechamos, revela vacíos gerenciales (deficiencias en los estudios de preinversión, incapacidad de gestión y liderazgo, improvisación y precipitación en la toma de decisiones, falta de planificación en los procesos de contratación, desorganización y negligencia en la ejecución, presencia de corrupción, desconocimiento del entorno, externalidades no controlables, etc.), que comprometen la formulación técnica, la prospectiva financiera y el control ejercido sobre alcance, tiempo, desempeño, costos y resultados acordes a la calidad prevista.

La otra cara de la moneda se puede observar en proyectos considerados como exitosos
[2] que dan respuesta adecuada y oportuna a las expectativas tanto de sus propietarios como de sus clientes, que cumplen con requisitos de calidad al dejar satisfechos a sus usuarios, que logran cumplir con las previsiones presupuestales y que obviamente responden a los compromisos de tiempo y oportunidad. Sin duda, estos resultados halagadores son la secuela de procesos válidos y confiables de planeación, programación, organización, trabajo en equipo, adecuada y simétrica comunicación e información, documentación anticipada de riesgos y limitaciones, de juiciosos y ponderados estudios jurídicos y financieros que dan salida a contratos inequívocos y transparentes, y principalmente, de un liderazgo surgido del entrenamiento, conocimiento, experiencia, compromiso y ética profesional y, la cabal comprensión del alcance por parte de quienes asumen la responsabilidad de la ejecución de los proyectos.

El proceso de globalización en que están comprometidas las naciones del mundo y en particular nuestros países de América Latina y su clase empresarial, debe tener una estrategia básica de modernización tecnológica, financiera y administrativa del aparato productivo, el mejoramiento de la infraestructura social representada en hospitales, escuelas, saneamiento básico, recreación y cultura, e infraestructura básica de vías, puertos, aeropuertos, oleoductos, etc. y de comunicaciones, y la necesaria reestructuración del sector público, además de cambios sustanciales en los modelos de formación, capacitación y entrenamiento que imparten universidades e institutos tecnológicos, con el fin de dar salida eficiente y oportuna a la ingente cantidad de proyectos que están detrás de estos propósitos. Se trata entonces de abandonar paulatinamente el esquema de desarrollo protegido soportado por las “ventajas comparativas” derivadas del consumo y exportación masiva de bienes naturales, dando cabida a la instauración y operación de un modelo de desarrollo más agresivo caracterizado por un notable valor agregado, por niveles mejorados de calidad y desde luego por precios competitivos. Vale decir, sustituir las ventajas comparativas por ventajas competitivas. No son en modo alguno suficientes las buenas intenciones para incursionar en los mercados externos y competir válidamente en los domésticos en productos o servicios, tampoco se puede estar condicionado a aisladas unidades de empresarios que sobreviven comercialmente protegiendo nichos en el mercado local y que no están dispuestos a asumir nuevos riesgos y, que se empeñan en aplicar anquilosadas tecnologías con el peregrino argumento de que fueron fruto de valiosas inversiones pasadas, o aquellos que no otorgan la debida trascendencia a los noveles modelos de administración respaldados por los procesos de planeación estratégica, o que le temen a los nuevos desarrollos de la ingeniería financiera y le dan la espalda a las posibilidades comerciales de la innovación y diversificación de productos y, asumen una actitud indiferente y relajada ante las nuevas retos y situaciones que vive el mundo a principios del nuevo milenio. El movimiento de las naciones hacia la libertad del comercio y el derrumbe paulatino de las barreras arancelarias, el mejoramiento diario de las comunicaciones que acerca a las naciones entre sí, la preocupación de las comunidades científicas, académicas, empresariales e institucionales sobre temas como la protección del medio ambiente, la reducción del tamaño de los productos, el empleo de procesos industriales ahorradores de energía y la incorporación de tecnologías limpias, la búsqueda permanente de nuevos materiales, la reflexión sobre los misterios que encierra el genoma humano, los logros de la ingeniería genética, la preocupación por el crecimiento de la pobreza en el mundo y el diseño de armas efectivas para enfrentarla, el desarrollo del comercio virtual con todas sus manifestaciones
[3] y, muchas otras situaciones que caracterizan el momento actual y futuro, y desde luego, reiteramos, la necesaria incorporación a la cultura empresarial de nuevos modelos gerenciales y de administración, son desafíos suficientes para impulsar a la diligencia empresarial que estimulada por un sector público eficiente y adecuadamente dimensionado, y desde luego, con la orientación y coadyuvancia comprometida de la academia que tendrá que observar y analizar mejor el entorno y ofrecer propuestas de capacitación, entrenamiento e investigación más tangibles y atractivas.

Por lo tanto, es imperativo impulsar la adopción de estilos progresistas de liderazgo y la mutación de las estructuras organizacionales tipo piramidal reduciendo los niveles de autoridad, e interesándose por auscultar el comportamiento y exigencias de los consumidores, la evolución de la competencia y la presencia de nuevas tecnologías. El bajo atractivo financiero asociado a la inversión de títulos, cuentas de ahorros o monedas extranjeras (inversión especulativa), plantea la necesidad de comprometer recursos propios y ajenos en proyectos específicos: creando nuevas unidades de producción o de prestación de servicios, ensanchando y actualizando la capacidad instalada y los procesos productivos, ampliando el cubrimiento y mejorando la calidad de los servicios públicos, impulsando acciones de cooperación entre los sectores público y privado, fusionando equitativamente capitales entre firmas nacionales y extranjeras, lo cual deriva necesariamente, a más de la apropiación de modelos tecnológicos, administrativos y financieros, en la generación de empleo y por ende mayor capacidad de demanda por parte de la comunicad, contribuyendo en esta forma a dinamizar la economía.

Por lo tanto los gerentes modernos (de empresas y de proyectos) forjados en este nuevo esquema tendrán que asumir:

§ La responsabilidad de evaluar permanentemente la conveniencia financiera de alternativas de inversión que faciliten el surgimiento de empresas y la consolidación de las existentes.

§ El estudio y análisis del entorno empresarial en pos de encontrar y someter a diagnóstico las opciones de inversión que auspicien la mayor participación en el mercado donde se compite o se desea intervenir.

§ La tarea permanente de observar y analizar las fluctuaciones económicas, las políticas gubernamentales, y otros factores que tienen incidencia directa en la misión empresarial y las metas previstas en el contexto nacional e internacional de la productividad y la calidad.

§ La identificación de estrategias para mejorar la competitividad, capturar nuevos mercados, acceder a tecnologías de punta, implementar procesos emergentes como respuesta a crecientes demandas, involucrar la innovación como rutina de la cultura organizacional, comprometer recursos en nuevas fuentes de negocios, propiciar alianzas sustentables en la participación accionaria o en la fusión empresarial estratégica.

La diligencia empresarial (pública y privada) del futuro encara retos interesantes para consolidar la capacidad competitiva mediante la adecuada gestión de proyectos (identificación, formulación, evaluación, negociación y gerencia), que es el camino más idóneo, quizás el único, para generar valor. De ahí que los propósitos de competitividad deben respaldarse en estrategias que como el estudio de oportunidades nuevas de inversión, la invención tecnológica, el conocimiento de la clientela potencial y especialmente el diseño o adaptación de nuevas formas de organización empresarial, para las diferentes etapas, desde la planeación, instalación y puesta en marcha hasta el control de su operación, serán las señales características de las empresas líderes del presente milenio. Sin duda, la búsqueda de la competitividad tanto a nivel interno como internacional, es un proceso que comienza en los estudios de preinversión que dan luces sobre los caminos más adecuados de utilización de los escasos recursos y orientan sobre las decisiones más ventajosas. La ejecución del proyecto que corresponde a la entrega de una nueva capacidad instalada lista para la operación y que supone las mayores erogaciones en la vida del proyecto, representa, cuando se hace en las mejores condiciones de alcance, oportunidad, calidad y costo, una de las garantías de eficiencia, que avala la competitividad en la etapa siguiente de operación. Por la magnitud de las inversiones, por las expectativas creadas en los potenciales usuarios o consumidores y por la necesidad de dejar satisfechos a los propietarios, a la etapa de ejecución es preciso diseñarle y montarle un modelo organizativo y ejecutivo de especial relevancia que genéricamente se suele denominar Gerencia de Proyectos o Administración de Proyectos.

El término genérico de “proyecto” encierra una serie de etapas que con propiedad se ha denominado ciclo, y que corresponde a un sistema que cubre desde la concepción de una idea productiva e interesante hasta la operación sostenible de una empresa u organización. De ahí surge el rótulo “gestión de proyectos” que comprende todas las etapas: la preinversión (identificación, formulación, evaluación exante y negociación), la ejecución, la operación y la evaluación expost que cierra el ciclo y garantiza la retroalimentación y por lo tanto la aplicación de las lecciones aprendidas para futuros desarrollos.
[4] El profesional o la organización que ejerce el oficio de “gestor de proyectos”, al concebir o conocer una idea, la elabora, la dimensiona, la formula (preinversión), busca patrocinadores o inversionistas para realizarla (negociación), asume un papel importante en la contratación y vigilancia de su ejecución, recibe la obra o el trabajo contratado y, orienta y organiza la operación. Es el agente de interés y enlace que está involucrado en todas y cada una de las fases: la preinversión, la ejecución y la operación. En tanto que el que oficia como “gerente del proyecto” es responsable tan sólo en la etapa de ejecución, que a pesar se ser temporal y no permanente, le corresponde la responsabilidad, nada fácil, en proyectos de alguna magnitud, de entregar una nueva capacidad instalada en un tiempo determinado, dentro de un presupuesto y en las condiciones de calidad acordadas. Es claro, que la ejecución del proyecto y el proceso organizativo que lo respalda que se denomina “gerencia de proyectos” que corresponde al objetivo del presente documento, es parte fundamental del ciclo. Si bien es cierto que la responsabilidad del gerente del proyecto está restringida a la ejecución, también es cierto que en los estudios de preinversión encuentra la mejor fuente para ubicarse en el entorno y en los deseos y pretensiones del propietario o cliente. Pero además, al hacer sus mejores esfuerzos para que el proyecto sea entregado en las óptimas especificaciones, abre el camino para que sea disfrutado en forma plena por los potenciales beneficiarios.

Con el fin de contextualizar el ámbito del presente documento, valdría la pena simular una incursión conceptual y operativa en el sendero que va desde la preinversión hasta el momento en que se garantice la operación, al finalizar la ejecución, lo que permite definir y caracterizar el perfil de los profesionales o firmas que se harán cargo y asumirán la responsabilidad o la dirección en cada etapa.

Los estudios de preinversión están diseñados para respaldar la decisión final de realizar o no el proyecto, y abrir el camino de una exitosa negociación. Basado en los estudios de preinversión se elabora el “plan de negocios” que se constituye en la herramienta idónea para presentar el proyecto ante potenciales inversionistas y agentes interesados con el fin de motivar su participación (como inversionistas activos o pasivos, proveedores, compradores, el Estado, etc.). Este documento, “plan de negocios”, comienza a sufrir transformaciones derivadas de sugerencias y acuerdos con los eventuales inversionistas. Estos acuerdos se van incorporando al documento y en alguna forma mejoran la calidad del mismo, que mediante cartas de intención de participación lo van fortaleciendo y respaldando en cuanto a su viabilidad y vitalidad financiera, su conveniencia económica y su capacidad tecnológica.

Los compromisos bien definidos a través ya no solamente de cartas de intención, sino de contratos sólidos, jurídica, técnica y financieramente bien concebidos, determinan las pautas necesarias para la “planeación de la ejecución del proyecto” y se constituye en guía insustituible para la Gerencia del Proyecto. Es importante recordar, que en estos contratos están consignados todos los acuerdos previos y son el resultado de muchos análisis, discusiones y conciliaciones que desembocaron en los contratos que determinaron finalmente la decisión, nada fácil, de participar en el proyecto.

Es claro entonces, y esto es bien importante, que el contenido de los contratos y los acuerdos en términos de la forma de participación, monto de los recursos comprometidos por cada agente y las fechas y formas de entrega, etc. condicionan la programación para la realización de las diferentes actividades de la ejecución del proyecto. Es por esta razón, que los acuerdos contractuales en lo relativo a los aportes de recursos y la utilización y apropiación de tecnología, lo mismo que la adquisición de equipos, terrenos y otras inversiones necesarias deben ser explicitadas en la etapa de “planeación de la ejecución”. Aquí podríamos decir que el mejor insumo para organizar la ejecución es el paquete de contratos que se consagran a propósito de los acuerdos entre los diferentes agentes de interés, razón por la cual, el gerente del proyecto está obligado en su vigilancia y cumplimiento. En efecto, queda bajo su responsabilidad exclusiva y de su equipo, sincronizar las actividades a realizar con la llegada prevista de los flujos de dinero comprometidos en los contratos. Esto es, garantizar que las actividades que se programen tengan el respaldo financiero oportuno y suficiente para realizarlas. La experiencia señala, que la mayoría de los retardos sufridos por proyectos de alguna complejidad tienen su origen en el desajuste entre las actividades programadas y la disponibilidad de los recursos necesarios para llevarlas a cabo. El cierre financiero del proyecto no se hace con la seriedad e idoneidad requeridas. Se suele tomar una actitud relajada con respecto a la necesaria coordinación entre los recursos disponibles en banco o caja y la realización de ciertas actividades claves. Dada esta circunstancia es que hacemos énfasis en la seriedad de los acuerdos consagrados en contratos que deben guiar la preparación de la ejecución del proyecto. Desafortunadamente, en nuestro medio de América Latina, son muchos los proyectos que por incapacidad de los expertos en definir y acordar formas contractuales jurídica, técnica y financieramente bien concebidas, se generan conflictos que se resuelven en los tribunales de justicia, propagando frustración entre los eventuales beneficiarios y costos enormes por parte de las instituciones comprometidas. Resulta oportuno recordar que un proyecto es el resultado de una serie de acciones de orden técnico, jurídico y financiero, que concilia intereses, a través de contratos bien establecidos entre las diferentes partes involucradas. De ahí la especial atención y vigilancia que sobre los contratos, su diseño, ejecución y cumplimiento, reiteramos, debe poner el gerente del proyecto y su equipo de trabajo. Una extensión del concepto nos permitiría afirmar que el gerente de proyectos es formalmente un administrador de contratos.

La medida del éxito del gerente del proyecto está, insistimos, en entregar oportunamente una nueva capacidad instalada, cumpliendo requisitos de alcance, costos y calidad, garantizando la iniciación de una operación oportuna y sostenible. Pasa entonces, la responsabilidad del gerente del proyecto al operador designado.

Creemos, adicionalmente, de vital importancia la presencia de una Universidad renovada que forme y especialice a un nuevo tipo de profesional - emprendedor, que esté pendiente por explorar nuevas oportunidades de negocios, que se actualice sobre los desarrollos tecnológicos tanto en los procesos productivos como en la organización y el mercadeo, que incorpore a sus pesquisas los cambios en la tendencia poblacional, nuevos estándares de calidad, mutaciones en los hábitos de consumo, que aproveche los nuevos desarrollos de la comunicación y el procesamiento de la información, que ausculte y estudie las formas de establecer programas que mejoren las condiciones de los trabajadores con expectativas de mayores rendimientos pero con mejores condiciones laborales, que ensaye nuevas propuestas administrativas en búsqueda de una mayor productividad, que le otorgue a la administración financiera la importancia estratégica en torno al descubrimiento de llamativas oportunidades de inversión que se materialicen en nuevas unidades de producción o de prestación de servicios, que se preocupe por la expansión de la oferta, en la sustitución oportuna de procesos, equipos y conceptos obsoletos, en la fusión de capitales internos y externos, en la diversificación de productos y servicios, en el control y aseguramiento de su calidad, en la modernización de los procesos organizativos, y especialmente en la apropiación y aplicación de conductas éticas que garanticen el cumplimiento de las normas establecidas y respeten las reglas del juego. En fin, que capacite a los empresarios y funcionarios del siglo XXI en la gestión de proyectos con todos los refinamientos técnicos y morales requeridos para garantizar la aplicación eficaz de políticas de desarrollo confiables.

Tenemos la convicción de que estas notas algo aportarán en el proceso de consolidar la “cultura de los proyectos” en nuestro medio. Es difícil encontrar una herramienta más universal que la “planeación” y su desagregado principal el “proyecto”, cuya aplicación se extiende, sin excepción, a todas las actividades humanas. Sin duda alguna, los logros de la civilización son el resultado del ejercicio permanente por parte del hombre de concebir, ejecutar, poner en marcha y garantizar la sostenibilidad de los proyectos. Algunos empresarios (públicos y privados) arraigados al pasado, aplican con notable ineficiencia, métodos convencionales a situaciones no rutinarias (problemas u oportunidades), desconociendo la capacidad y eficiencia de aplicar un tratamiento idóneo y moderno a través del concepto de “proyecto”. Muchos son los esfuerzos significativos que universidades, instituciones estatales y privadas, nacionales e internacionales, consultores y el ímpetu aislado de algunos autores, tratadistas y estudiosos vienen haciendo con el propósito de apuntalar esta cultura de los proyectos en las organizaciones y en la mentalidad de los nuevos profesionales de diverso origen. Como complemento a lo anterior es nuestro deseo impulsar la utilización y divulgar el alcance entre estudiantes y profesores de distintas disciplinas y niveles
[5], lo mismo que entre empresarios públicos y privados, esta poderosa herramienta de “gerencia de proyectos” o “administración de proyectos. En este libro en ningún momento afirmaremos que el proceso de gerenciar un proyecto es una tarea fácil, no ofrecemos falsas expectativas. No queremos entregar “un camino fácil” para administrar un proyecto, tampoco ofertas de “lecciones rápidas” ni mucho menos, indudablemente estamos frente a un proceso complejo donde la planificación, el conocimiento, la persistencia, el esfuerzo y el trabajo en equipo (claramente interdisciplinario)[6] son los ingredientes esenciales. Detrás de cualquier proyecto exitoso independiente de su tamaño, existe un gerente esforzado, líder y conocedor que gracias a su tenacidad y terquedad, paciencia y habilidad para enfrentar problemas y conflictos logra el éxito en un ambiente poco propicio.

Creemos que la gran madurez alcanzada por nuestra ingeniería, el conocimiento y eficiencia en el manejo de los nuevos productos financieros, la adecuada interpretación y aplicación de las normas, la utilización de recientes modelos de organización y, desde luego, la necesidad de mejorar la productividad y competitividad (precios, costos, calidad) de nuestras empresas (públicas y privadas) de América Latina, hace necesario que el medio universitario, institucional y empresarial cuenten cada día con mejores herramientas para enfrentar los retos tecnológicos, organizativos, financieros, de mercadeo, de respeto al medio ambiente y éticos, que suponen la ejecución y puesta en marcha de grandes proyectos esenciales para apuntalar el desarrollo.

Siempre será un desafío a la inteligencia y a la eficacia gerencial lograr entregar una nueva capacidad instalada cumpliendo con requisitos de alcance, tiempo, costo y calidad, mediante una gerencia de proyecto bien diseñada y adecuadamente dimensionada.


[1] Las rutas de la mayoría de los países emergentes y el paisaje urbano y rural de sus ciudades, grandes y pequeñas, está saturado de humillantes ejemplos de “elefantes blancos” que contaminan la vista y dejan el triste testimonio de las obras inconclusas que no sirven para nada, que han enterrado gran cantidad de recursos con costos de oportunidad incalculables que ha tenido que pagar la sociedad, debido a la incompetencia e improbidad de funcionarios y contratistas.
[2] En Bogotá (Colombia) la puesta en marcha del sistema de transporte masivo denominado “Transmilenio” es ejemplo de la capacidad de la ingeniería nacional y la apropiación de modelos financieros adecuados y de la voluntad, decisión y liderazgo de las últimas administraciones que asumieron el reto de convertir a Bogotá en una ciudad más amable y competitiva. Este modelo se ha convertido en referencia obligatoria en todo el mundo en cuanto a la solución del transporte colectivo en ciudades intermedias. Maloka es el nombre de otro proyecto exitoso. El Festival Iberoamericano de Teatro que se celebra en Bogotá cada dos años es otra ilustración de liderazgo, adecuada planeación y de compromiso asumida por sus organizadores.
[3] La llamada “nueva economía” con todos sus desarrollos (E–business, E–learning, E–procurement) constituye una nueva forma de hacer negocios.
[4] Ver “Gestión de Proyectos – Identificación, formulación, evaluación financiera, económica, social y ambiental” de Juan José Miranda Miranda.
[5] Ningún sector de la actividad económica y social (salud, educación, cultura, infraestructura, industria, agricultura, agroindustria, comercio, servicios, investigación científica y aplicaciones tecnológicos, saneamiento básico, medio ambiente, defensa, etc. ) puede desarrollarse exitosamente sin el respaldo de los principios y procedimientos propios de la Gerencia de Proyectos.
[6] La gerencia de proyectos no es una concepción exclusivamente técnica, tiene ingredientes financieros y contables, jurídicos, administrativos y de organización, ambientales, de mercadeo, lo cuál supone la formación de un equipo heterogéneo que involucre profesionales de diferente origen además de los expertos en el correspondiente tema (salud, educación, infraestructura, agrario, agroindustrial, industrial, servicios, etc), en el nivel de especificidad requerido.

viernes, 19 de marzo de 2010

DOCUMENTOS DE INTERES PARA DESCARGAR

ESTUDIO DE MERCADOS

ESTUDIO DE MERCADOS
JESUS BOANERGES CAMERO CAMACHO – ASESOR EMPRESARIAL - SENA

PRESENTACIÓN

El Mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el mercado potencial de su idea empresarial a través de un herramienta conocida como LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyección de ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y las estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento oportuno. Busca incrementar su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.

En ésta cartilla se trabajará el contenido de la Investigación de Mercados, análisis del Mercado y conclusiones y recomendaciones de a investigación, dejándose en claro inicialmente qué es el Estudio de Mercados y cuales son sus componentes, los cuales serán desarrollados dentro de las tres (3) cartillas que siguen.

Nuestro OBJETIVO, proporcionar al futuro empresario los elementos esenciales que le ayudarán a analizar la viabilidad de mercado de su idea empresarial, permitiéndole una mejor toma de decisiones para su empresa.

¡¡¡ CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !!!
“Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y mantenerse en él, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.”

EL ESTUDIO DE MERCADOS

En estos momentos usted ya debe haber definido su idea empresarial en la cual se va a involucrar y comprometer seriamente de aquí en adelante, por lo tanto lo que vamos a ver en estas cartillas, debe estar orientado hacia el desarrollo de su Proyecto Empresarial o Proyecto de Inversión, a fin de que una vez finalizada ésta formación, tenga mayor claridad de su idea de negocios en un documento escrito y evitar la mayor cantidad de riesgos en el desarrollo de la empresa.

La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el éxito de una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida mediante una buena Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:

ANALISIS DEL MERCADO.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
PLAN DE MERCADEO.
PLAN DE VENTAS (Proyecciones)


Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qué es y cómo se desarrolla una investigación de mercados.

¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

“La reunión, registro y análisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor”.

Una investigación de mercados busca esencialmente “Capturar Información” para: tener un conocimiento completo de un número de consumidores, su ubicación, tendencias de compra, hábitos, motivos, preferencias, prejuicios y aversiones”.

De hecho las necesidades del consumidor, sus deseos, exigencias, creencias, debilidades y excentricidades constituyen un factor importante y determinante de los productos que se ofrecen, los canales más adecuados para su distribución, los esfuerzos de promoción que se apliquen y el precio que se va a obtener.

Una vez se haya adelantado la investigación de los problemas, la solución que se encuentra será válida solo temporalmente, ya que el consumidor cambia a diario.

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:

a) De Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario elaborado par el efecto. Existen tres tipos de encuestas:

v Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas.
v Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un tema determinado.
v Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqué justifica tal o cual postura, conducta u opinión.

b) De observación: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un observador.

Este método tiene gran utilidad en los estudios de hábitos de compra, canales de distribución, efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones físicas) dejando al psicólogo la interpretación motivacional profunda de los comportamientos.

c) Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadístico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

La investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro propósito es de darle una visión general de investigaciones y sus finalidades.

a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condición económica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos:

v Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.
v Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la marca.
v Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada.
v Razones por las cuales se consume un producto determinado.
v Motivos de compra.
v Productos relacionados con el consumo y cómo ellos afectan su venta.
v Frecuencia con que se consume un producto.
v Unidad económica de consumo.
v Numero de unidades de compra.
v Reacciones y actitudes e los consumidores.
v Lugar de preferencia para comprar el producto.
v Cambios de actitud del consumidor hacia el producto ¿nuevos consumidores? Razones para hacerlo.

b) Investigación Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir una marca, aplazar su decisión.

Esta investigación es muy compleja, difícil pero necesaria. Para hacerla se utilizan diferentes métodos:

ü Entrevista de Profundidad: Consiste en un diálogo largo y detenido entre el investigador (psicólogo) y el sujeto consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de productos, los motivos de compra, actitudes frente al artículo, mensajes publicitarios, marcas, etc.
ü Grupos de Discusión: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los individuos reunidos, para evaluarlos.

PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber: Planeación, Recolección de la Información, Tabulación y El Informe Final.

a) Planeación de la Investigación: Es la etapa más importante, pues ante todo debe fijarse claramente los Objetivos de la investigación, definiendo qué se quiere saber y cuáles cosas deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la información relacionada con la empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la población, edad, sexo, ingresos, Información Secundaria que se encuentra en libros o estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.

En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es muy grande, entonces determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa que cumple con todas las especificaciones de la población. Finalmente, se diseña la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y fáciles de responder.

Taller No. 1: Realice un borrador de encuesta con un número no superior a 15 preguntas, en donde pueda obtener la información del cliente requerida para su proyecto y defina la población total de mercado en el cual su proyecto tiene incidencia.

b) Recolección de la Información: Esta etapa es más conocida como “Trabajo de Campo” o Recopilación de Datos. Una vez diseñada la encuesta, ésta se somete a una Prueba Piloto para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si se va a contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros cuidadosamente y darles Entrenamiento, por último, divida la zona o área de trabajo para evitar errores en la investigación ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel socioeconómico, etc.

c) Tabulación o Agrupación de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la encuesta en cuadros o tablas estadísticas en donde se registran los datos de los formularios diligenciados, de tal forma que podamos hacer el análisis general y sacar las conclusiones del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.

d) El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de la investigación, se observa toda la información obtenida y se toma la decisión a seguir. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente con tortas, barras o tablas.

¡OjO! Hasta aquí usted sabrá si su idea empresarial tiene posibilidades de éxito en el mercado o si por el contrario, debe hacerle ajustes o definitivamente cambiar de idea.

Ahora si abordemos los componentes del Estudio de mercados, que habíamos enunciado al inicio de la cartilla.

1. ANALISIS DEL MERCADO

Es una síntesis de la INFORMACIÓN obtenida en la investigación de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas, comprende los siguientes aspectos:

a) Análisis del Sector Productivo: Es una descripción que se realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto empresarial, haciéndose un análisis de su crecimiento histórico y de sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que benefician o desfavorecen el desarrollo de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, según sea la cobertura de su mercado.

Por ejemplo si su idea de negocios es: el montaje de una empresa productora de Bizcochos de Achiras en Neiva, usted debe consultar sobre el comportamiento del sector de las achiras durante los últimos 5 años y sus tendencias para los siguientes 5 años, a nivel local, regional o nacional, según su mercado.

Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.

Taller No. 2: Consulte periódicos, revistas económicas, expertos, tesis o trabajos ya elaborados sobre el comportamiento del sector al cual pertenece su proyecto y establezca su crecimiento y sus tendencias.

b) Análisis de la demanda:
También conocido como “Análisis del Consumidor o del Cliente”. La demanda es el número de productos que podrían adquirir los consumidores actuales y potenciales. Aquí se presenta un informe de los datos obtenidos en la encuesta aplicada, sobre el perfil del cliente, sus hábitos de consumo, hábitos de compra, fines de la compra, nivel de ingresos, etc.

También se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado meta y Objetivo de participación en el mercado.

La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata. Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.

Otro caso es: la gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas; a los paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son más descomplicados a la hora de vestir.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.

Taller No. 3: Identifique claramente quién es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de participación en el mercado.

c) Análisis de la Oferta: También se llama “Análisis de la Competencia”, debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos. Para ello utilizaré un cuadro comparando mi empresa en distintos factores como Número de clientes, localización, tipo de tecnología, Proveedores, etc, para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.

Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los míos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades. Por Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela; son competencia, satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

Taller No. 4: Fortalezas y Debilidades de la competencia, realice un resumen de los aspectos más positivos y negativos de la competencia para identificar qué posibilidades se tiene de entrar en su mercado y empezar a “arañar o quitarles” clientes y saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a ellos.

d) Barreras de Entrada en el Mercado: Analizar que condiciones o requisitos se presentan para poder ingresar a un mercado determinado, como aranceles, impuestos, trámites de legalización, monopolio fuerte, prohibiciones, etc.

Taller No. 5: Identifique cuales son las dificultades de éxito de mercado para establecer su empresa en el lugar que usted ha pensado.


2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Aquí es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigación de Mercados, como lo veíamos en la cuarta etapa del proceso. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente de los cuales se desprenden las conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente al mercadeo.

Taller No. 6: Presente el informe final de su Investigación de Mercados con sus respectivas conclusiones y recomendaciones para que analice el futuro de su proyecto empresarial.


BIBLIOGRAFÍA

v CAMERO, Jesús Boanerges. El Mercadeo. Cartilla No. 3, Especialidad Gestión de Microempresas. SENA Regional Huila. Neiva. 2002.
v LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de Famiempresas. Fundación del Alto Magdalena. Neiva.1999.
v JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.
v ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo. Editorial Norma S.A. 1998.


3. IDENTIFICACIÓN O DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)

Primero que todo vale la pena aclarar, que al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y SERVICIOS.

Ø LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a través de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el olfato y la vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un automóvil, la música, la comida, etc.

Ø LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o ver, pero que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la educación, un hotel, un hospital, una clínica, el transporte, un gimnasio, un restaurante, etc.; en otras palabras empresas que le brindan la oportunidad de disfrutar cómodamente.

En este punto se definen aspectos fundamentales sobre el producto, sus principales características, qué es y para qué sirve. Hagámonos las siguientes preguntas como:

· Cómo se usa el producto?
· Tiene otros usos?
· Es un producto necesario o depende del gusto del cliente?

1. NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS PRODUCTOS: Es darle una identificación al producto para diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con una MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y SLOGAN.

­ La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. Debe ser registrada ante la superintendencia de industria y comercio para evitar que sea utilizada por personas inescrupulosas o por “piratas”.

ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.

­ Logotipo: Es un símbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se utiliza solo o en combinación con la marca, por ejemplo:
COCA - COLA

­ Slogan: Es una frase que se utiliza para causar un impacto en la mente del consumidor, por ejemplo: La chispa de la vida (Coca – Cola), Sostiene lo que promete (Leonisa), La vía más amable (Aires), por el respeto (Aces), Es Sony, etc.

Taller No. 1: Establezca la Marca, el Logotipo y el Slogan para su producto.

2. HISTORIA DEL PRODUCTO. Se debe hacer una síntesis del origen del producto, en dónde se originó, cambios, innovaciones o modificaciones que ha tenido desde entonces. En ésta investigación el emprendedor encontrará aspectos interesantes sobre la evolución del producto que le podrán dar nuevas ideas para mejorar lo que piensa lanzar al mercado.

Taller No. 2: Realice una consulta en la biblioteca o por Internet para que investigue sobre la historia de su producto y haga un resumen.

3. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO. En este componente se describen las principales características de su producto, como por ejemplo: Color, textura, diseño, olor, peso. etc. Es clave presentar una fotografía del producto cuando se trata de un bien, describiendo sus características más importantes.

Cuando se trata de un Servicio, también se puede definir sus características, por ejemplo: Horario de atención, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.

Taller No. 3: Defina las principales características de su producto, definiendo el tipo de empaque utilizado y las materias primas requeridas para su producción.


4. USOS DEL PRODUCTO. Se listan los principales usos que se le pueden dar al producto. En el caso del pan podemos decir que tiene entre otros, los siguientes:

¨ Como componente del desayuno diario.
¨ Apanados
¨ Acompañante en comidas especiales
¨ Sopas, etc.

El conocer que otros usos se le puede dar al producto, puede dar brindarle al emprendedor, mayor seguridad de éxito de su idea empresarial o tener la posibilidad de estar INNOVANDO permanentemente su producto.

Un caso muy conocido es el de MAIZENA, inicialmente se usó para hacer coladas para bebes, hasta que en una Investigación de Mercados, la empresa se dio cuenta que las amas de casa le daban muchos otros usos como: hacer buñuelos, natilla, tortas, ponqués, de remedio, etc.; esto hizo que la empresa reorientara su producto, le diera otras presentaciones, otros nombres y pudiera volver a posicionarse en el mercado cuando ya estaba a punto de cerrar sus operaciones.

“El secreto para mantenerse en el mercado es INNOVACIÓN”

Taller No. 4: Establezca los principales usos que se le pueden dar a su producto y qué innovaciones se le pueden hacer.

5. El Empaque. Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir el empaque de sus productos es una tarea muy importante para la empresa porque allí se deja ver la imagen de la empresa a los ojos de los clientes presentes y futuros; se distinguen tres tipos de empaques:

§ El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.
§ El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.
§ El embalaje: Agrupa varios envases.

Taller No. 5: Defina cual va a ser el diseño del empaque para sus productos, incluyendo lo que va a tener y que va a decir.

6. TIEMPO DE DURACIÓN.
Existen productos, sobre todo los perecederos como los alimentos y los farmacéuticos, que tienen un período de vida útil y en el cual debe ser consumido o de lo contrario, pondría en riesgo la salud de las personas que lo consuman. Se debe establecer técnicamente, cuál es el tiempo de duración de su producto y bajo que condiciones de mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de él.

7. MATERIAS PRIMAS O INSUMOS REQUERIDOS. Haga una relación de las materias primas o insumos requeridos para la elaboración del producto, ya sea un bien o para la prestación de un servicio, definiendo la cantidad y el valor para cada uno de ellos.

8. SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES. Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a reemplazar a mi producto porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce como la Competencia Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface mi producto y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa.

Por ejemplo: En el caso del pan tenemos que puede ser reemplazado por la arepa, el plátano frito, bizcochos, etc. Si se trata de una empresa de servicios de entretenimiento como un Cine, éste puede ser reemplazado por una discoteca, un restaurante o un bar.

Taller No. 6: Identifique que productos pueden llegar a reemplazar lo que usted ofrece y diga cómo piensa enfrentarlos para que no le quiten a sus clientes.

9. SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS. Se indican las posibilidades que tenemos de obtener a partir de nuestro producto, nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o componentes que sobran o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos adicionales para la empresa.

Por ejemplo: En los molinos arroceros se aprovechan la harina, la cascarilla; en las tipografías el papel que sobra es utilizado para hacer tacos de notas o como papel de reciclaje. En la panadería el pan que se pone duro se utiliza para elaborar “borrachos”.

En una empresa de servicios podemos hablar de los servicios complementarios que se pueden ir agregando al producto original, como en una Serviteca, el servicio de lavado, de grúa, de trámites para el vehículo, etc.

Taller No. 7: Indique que subproductos o servicios complementarios puede usted obtener o brindar a partir de su producto original y como los va a aprovechar.

10. VENTAJAS Y DESVENTAJAS. Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, así como de las principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su desarrollo o venta.

Por ejemplo: Un producto perecedero como las frutas tiene muchas ventajas como su aceptación, su valor nutritivo, su sabor, etc.; pero tiene serias desventajas por su pronta descomposición, la forma de transportarse, el tipo de conservación, etc.

Taller No. 8: Identifique cuales son las principales ventajas y desventajas de su producto, mencionando como va a aprovechar las primeras y como contrarrestará los aspectos negativos del mismo.

11. PRECIO DE VENTA. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios:

­ Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

­ Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del cliente.

­ Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.

­ La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.

­ Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores o los impone.
¡ Mi GOOD WILL !

­ El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.

¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!!

Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende.
Precios competitivos significa iguales o mejores que los de la competencia.

Taller No. 9: Establezca cual será su principal criterio para definir el precio de sus productos o basado en qué fijará el precio y cual es su valor.

12. PATENTES Y MEDIDAS PROTECCIÓN DEL PRODUCTO.
Hoy en día es muy importante que usted le dé protección a su producto para evitar que otros se lo copien o lo utilicen sin su autorización, además, esto le evitará problemas ante las personas que consideren como suyo el producto.

Taller No. 10: Consulte cuáles son los trámites y los costos para realizar ésta operación en nuestro país, quién le puede ayudar en ello y qué requisitos debe usted reunir previamente.

BIBLIOGRAFÍA

v CAMERO, Jesús Boanerges. El Mercadeo. Cartilla No. 3. Especialidad Gestión de Microempresas. SENA Regional Huila. Neiva. 2002.

v LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de Famiempresas. Fundación del Alto Magdalena. Neiva.1999.

v JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.

v ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo. Editorial Norma S.A. 1998.

4. EL PLAN DE MERCADEO

Veamos cómo desarrollar estrategias en cada uno de los componentes de éste plan.
Ø
A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas.
Estas pueden ser:

Ø Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos para que loa clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”, etc.

Ø Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es dándole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos pueden ser:
* Alto y luego disminuir.
* Bajo y luego aumentar.
* Alto por prestigio.
* Precios por paquetes de productos

Ø Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las ventas, son más conocidas como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc.

También hacen relación a:

Ø Selección del personal de ventas.
Ø Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en ultimas el más importante es el relativo a los costos de producción.

Otras formas de definir el precio para el producto es:

Ø Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades.
Ø Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes pedidos, se hace sobre un sólo pedido o más productos; por ejemplo, vender tres pelotas de $100 c/u por $250; o un mayorista puede establecer una escala de descuentos así:

Ø Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante cierto periodo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del consumidor con la empresa. En realidad constituyen descuentos por preferencia, hoy se dan “puntos” que luego son cambiados por productos o por viajes.

Ø Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto o comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus respectivos descuentos y ganancias.

Ø Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:

a. El propio porcentaje del descuento.
b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento.
c. La fecha máxima para realizar el pago.

Ø Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos en temporadas, puede otorgar descuentos entre un 5%, 10% ó 20% al cliente que hace un pedido fuera de la época de mayor ventas, permitiéndole emplear mejor sus instalaciones productivas.

Ø Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor como retribución por los servicios de promoción que llevan a cabo los compradores. Es un plan de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar una meta.

D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.

Para definir cual va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:

· Qué cobertura del mercado pretendo abarcar.
· Qué control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en óptimas condiciones.
· Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto.
· Qué medios de transporte se utilizarán.
· Qué tiempo demora el transporte.
· Necesito bodegaje.

Ø TIPOS DE CANAL:

­ Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.
­ Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.

Ø FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:

a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores.
b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor
c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores
.
E. PUBLICIDAD Y PROMOCION: Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuñas radiales, etc.

Ø Publicidad:
Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos.

Ø Promoción:
Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o complementarios
.
Taller No. 1: Defina el Plan de Mercadeo para su proyecto empresarial, dejando en claro cuáles son las estrategias que va a utilizar para posicionarse en el mercado.

¿
POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?

El 1% porque se mueren.
El 3% porque se mudan a otra parte.
El 5% porque se hacen amigos de otros.
El 9 % por los precios más bajos de un competidor.
El 14% por la calidad de los productos.
El 68% por la mala atención de los empleados.
(Tomado de Hilvanando).

3. Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente determinado . (alta segmentación y selección de “nichos” de mercado).
Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo para tratar de racionalizar la parte monetaria, promocional y de costos de un producto (bien o servicio).
Ø La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a fortalecer la posición en el mercado, en los sectores que han sido efectivamente penetrados y definidos.
Ø La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciación del producto consiste en que ésta busca captar una capa del mercado, mientras que la segmentación busca uno o más pedazos del mercado bien determinados.
Ø La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de los deseos de los clientes identificando sus mercados que son más homogéneos que el mercado total heterogéneo al que pertenecen.

Taller No. 2: Establezca cuales son las Estrategias Competitivas para su proyecto.

5. EL PLAN DE VENTAS

Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de tiempos definidos, regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en forma anual para los siguientes cinco (5) años.

Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la oferta realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la participación inicial que va ha tener la empresa en el mercado.

Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio dada para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe para la empresa, basándose en el estudio de mercados.

Ø Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal del Estudio de Mercado, deben estar definidas en periodos de tiempo.

Taller No. 3: Estime el volumen de ventas para el primer año de su empresa y luego establezca la proyección de ventas para los siguientes cinco (5) años.

BIBLIOGRAFÍA


v CAMERO, Jesús Boanerges. El Mercadeo. Cartilla No. 3. Especialidad Gestión de Microempresas. SENA Regional Huila. Neiva. 2002.

v LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de Famiempresas. Fundación del Alto Magdalena. Neiva.1999.

v JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.

v ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo. Editorial Norma S.A. 1998.


PLAN DE NEGOCIOS
Administrador Jesús Boanerges Camero Camacho – Instructor Sena

PRESENTACIÓN

“Aquel que nunca ha fracasado, es porque tampoco nunca ha intentado nada”
Og Mandino

La creación de una empresa, hoy en día involucra más que la conformación interna de su negocio. Se deben tener en cuenta aspectos tales como el entorno dentro del cual se va a desarrollar o instalar, cómo va a introducir en el mercado sus productos o servicios y lo más importante, el nivel de compromiso del autor de la idea de negocios.

El emprendedor es directamente el agente de cambio y del dinamismo del nuevo negocio, es el encargado de crear oportunidades de empleo y de desarrollo personal, el autor intelectual del progreso y desarrollo de la comunidad, pues a través del éxito en las operaciones comerciales y productivas está generando valor agregado y riqueza que se traducen en el desarrollo económico y social de una región.

El emprendedor es aquel individuo que posee espíritu constante de búsqueda de nuevas expectativas, que acepta el riesgo como parte inherente a todo lo que hace y que percibe los peligros y obstáculos, no como barreras sino como retos que, al ser superados, se convierten en valiosas experiencias.

El emprendedor disfruta de invaluables características como la constancia, la perseverancia, la confianza en sí mismo y en lo que ejecuta, firmeza en el momento de tomar decisiones, criterio, seguridad, adaptación al cambio y a los riesgos, pero lo que realmente enmarca su personalidad son la innovación y la creatividad que impone como sello en todo cuanto desarrolla y se reflejan en logros concretos como calidad y productividad.

Quien decida emprender el camino hacia la creación de su propio negocio debe enfocar su atención en el fomento de su talento empresarial pues a partir de éste podrá generar ventajas competitivas y hacer que su producto o servicio sea único en el mercado.

Algunos de los pretextos que le impiden decidirse a conformar su propio negocio pueden ser el riesgo de perder su estabilidad económica, la falta de experiencia, carencia de recursos financieros para establecerlo, incapacidad personal, temor a fracasar, o tal vez miedo al mundo actual, el cual considera demasiado competitivo y sobresaturado de productos y servicios. Si supera estas concepciones pesimistas del mundo empresarial, será consciente de las oportunidades y comprenderá que el ser emprendedor está a su alcance y que sólo se necesita tener la actitud correcta y el firme deseo y la voluntad de creer en los sueños y hacerlos realidad.

Conformar su propio negocio puede parecerle algo relativamente difícil, pero una vez esté seguro comprenderá cuán emocionante puede llegar a ser. Aunque la idea necesite tiempo para tomar forma, poco a poco la irá haciendo realidad si se compromete consigo mismo a estructurar un Plan de Negocios, dedicando esfuerzos y conocimientos para asegurar el enfoque correcto de su empresa y progresar dentro del competido mercado actual. Y por supuesto, con el compromiso constante del mejoramiento continuo en todos los procesos relacionados con su actividad.

Usted como autor intelectual de la idea, plasmaría todo su conocimiento sobre el proyecto mostrando que El PLAN DE NEGOCIOS es el documento que se debe considerar como el más importante que se haya elaborado.


OBJETIVO


Proporcionar al emprendedor una herramienta que le permita proyectar, realizar simulaciones y análisis de sensibilidad de su idea de negocios en tiempos reales, mediante un documento escrito haciendo proyecciones y análisis de las operaciones estratégicas de mercados, finanzas, producción, costos, precios, entre otras.

“LAS IDEAS SIN ACCIÓN, SON INÚTILES.”
Jesús B. Camero

1. QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios es un documento escrito, que le brindará a la empresa una identidad propia al responder y describir de manera comprensiva interrogantes como:

Ø ¿En qué consiste su negocio?
Ø ¿Quién llevará la dirección de su negocio?
Ø ¿Será único su producto o productos? ¿Por qué?
Ø ¿Qué mecanismos empleará para lograr el éxito de su empresa? Cuales son las causas y razones de éxito o de fracaso en el negocio?
Ø ¿Qué recursos o materia prima se requieren?
Ø Establezca cuanto se invierte y cuanto se gana? Medir los niveles de riesgo.
Ø Enuncie en forma clara y precisa los propósitos, ideas, conceptos, formas operativas, resultados y la visión sobre el proyecto.
Ø Proyecte el negocio en el corto, mediano y largo plazo, prevea obstáculos e identifique soluciones a las coyunturas que se presentan.

Cada plan de negocios es diferente, tan diferente como el emprendedor mismo y la idea a la que dio origen.

El objetivo de este fascículo es servir de guía genérica y de herramienta al empresario en el desarrollo de su plan, no obstante, cada plan deberá adecuarse a las necesidades y exigencias del negocio, es decir, a sus características propias, pues de esta forma el plan de negocios le permite llevar un seguimiento y control de todas las decisiones y operaciones que se tomen en la empresa.

El Plan de Negocios permitirle hacer un análisis exhaustivo de todos los aspectos, tanto internos como externos que pueden incidir en el éxito total de su negocio o de su proyecto. Además le da fiel convencimiento de su idea de negocios, porque al realizar este plan, el emprendedor minimiza las posibilidades de riesgo, evidencia las debilidades de su empresa, selecciona muy bien su mercado meta, le da claridad para conformar el equipo de trabajo en las diferentes áreas de la empresa, todo lo cual se plasma o redacta en un documento muy conciso que permite establecer contactos certeros con clientes, proveedores, inversionistas, y en fin se eliminan muchos otros errores que frecuentemente se cometen al elaborarlo.

El Plan de Empresa es un documento dinámico que se puede ajustar continuamente de acuerdo como cambien las condiciones del entorno.

2. VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Lo importante antes de redactar un Plan de Negocios, es haber reflexionado sobre la Viabilidad del Proyecto de Inversión y haber pensado detalladamente sobre su puesta en marcha, esto permitirá por un lado, que el emprendedor adquiera habilidades analíticas y conceptuales sólidas, y por otra parte, dotarlo de un mapa que lo oriente de cara hacia sus objetivos para que no divague y pierda información obvia e importante.

En este sentido, El Plan de Negocios es un documento para la reflexión interna del emprendedor, aunque generalmente se constituye en una “Tarjeta de Presentación” de su proyecto empresarial ante entidades financieras, de apoyo a los emprendedores, las incubadoras, futuros socios e inversionistas potenciales. Igualmente, contribuye al logro de las metas de los emprendedores porque permite:

Ø El planeamiento correcto de la creación de la empresa, disminuyendo los niveles de incertidumbre del posicionamiento exitoso del negocio en el mercado.

Ø Identificar plenamente el segmento del mercado que demanda los bienes o servicios de la nueva empresa.

Ø La planificación, organización y ejecución de las actividades desarrolladas para la puesta en marcha de la empresa.

Ø Elaborar el presupuesto de los recursos económicos de inversión requeridos y la identificación de las fuentes de financiación.

Ø El control y evaluación de los resultados, para evitar consecuencias funestas que afecten la estabilidad de la empresa.

Además el Plan de Negocios le ayuda al emprendedor a:

Ø Comprometerse con la idea.
Ø Desarrollarse como un excelente Administrador.
Ø Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un correcto enfoque de las actividades y control de las mismas.
Ø Convencer a otras compañías con las cuales desea formar alianzas estratégicas.
Ø Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor solidez informativa de manera inteligente, ágil y correcta.

3. DESVENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Algo que no podemos desconocer es que si los emprendedores realmente investigaran a conciencia las ideas concernientes a su proyecto empresarial y redactaran adecuados Planes de Negocios antes de comenzarlo, no se habrían fundado empresas que posteriormente fracasaron o cerraron. En el desarrollo del Plan de Negocios, pueden presentarse algunas situaciones que impiden el éxito en su ejecución, ellas pueden ser:

Ø Identificación errónea, en la investigación de mercados, de los clientes potenciales, el precio adecuado, los canales de distribución, la promoción y publicidad requerida, la proyección en ventas y los recursos necesarios.

Ø La mala proyección del presupuesto de inversión y de las fuentes de financiamiento.

Ø El cronograma proyectado no se ajusta con el uso del factor humano, los recursos técnicos, tecnológicos y económicos.

4. ERRORES EN LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

El emprendedor debe tener en cuenta que el Plan de Negocios no es una garantía de triunfo y no se hace únicamente para conseguir dinero, es importante pensar en:

Ø Que un negocio será exitoso por el simple hecho de comenzar con suficientes recursos económicos.
Ø Enamorarse de la idea y cegarse ante las deficiencias del producto (bien o servicio).
Ø Pensar que cualquier producto (bien/servicio) tecnológicamente importante es comercializable y puede convertirse por ello en un negocio factible y rentable.
Ø Carecer de claridad para conformar el equipo de trabajo adecuado. Procure que usted y sus futuros colaboradores tengan experiencia administrativa y conocimientos del negocio y del mercadeo.
Ø Estimar las ventas a través de la capacidad de producción de los equipos y no contar con otros aspectos relevantes que influyen en la variación de sus ventas.
Ø Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado meta.
Ø Tratar de ocultar debilidades de su negocio.
Ø Suponer cifras sin razón alguna y no evaluar el efecto del supuesto.
Ø Ajustar sus estados financieros a la conveniencia o con proyecciones irreales.
Ø Enviar El Plan de Negocios a la persona equivocada.
Ø Mostrar más de lo que tiene. Evite la codicia y el engaño.

5. RAZONES PARA ESCRIBIR EL PLAN DE NEGOCIOS

El escribir el plan de negocios genera un documento que:

Ø Proporciona información al empresario para convencerse de la idea antes de antes de realizar un compromiso financiero y de negocio.

Ø Brinda la posibilidad de explicar, justificar, ampliar o reducir las razones que le dan vida a un proyecto, o por el contrario que demuestran que se debe llevar a cabo en otras circunstancias.

Ø Permite registrar el estado actual y futuro del proyecto y de su entorno, y el plan de acción para la empresa con factores en pro y en contra, con lo cual es posible controlar el desarrollo del mismo y la forma de correctivos a tiempo.

Ø Es una herramienta de evaluación para conseguir inversionistas, préstamos bancarios, proveedores y clientes.

6. ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios se lleva a cabo mediante un proceso organizado y sistémico del estudio de la oportunidad de negocio. Esto consiste en que el empresario recoge toda la información relacionada a las diferentes áreas del negocio, la procesa, define estrategias de manejo y evalúa si el negocio tiene el potencial que requiere o no, y si llena sus expectativas.

Los conceptos básicos de conocimientos generales que debe poseer el generador de ideas para desarrollar eficientemente cada uno de los componentes del Plan de Negocios, se presentan a continuación en donde se muestra la parte conceptual de los elementos que lo componen:

1. Página de título: Esta página contiene el nombre de su producto o servicio, la razón social de su empresa, el nombre de los autores del proyecto, dirección y teléfono de la compañía.

2. Tabla de contenido: Incluye una lista secuencial y paginación de las secciones de su plan de negocios

3. Resumen ejecutivo: Es una síntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y concisa, se presenta cada sección del plan, es corta y en ocasiones es la única sección de su Plan que algunos leerán; por lo tanto debe ser muy certera y atractiva.

4. Definición de la industria: Esta sección le ayudará a conocer mejor el sector donde ubicará su negocio, las empresas que lo conforman, diversos aspectos de su competencia, el desarrollo y crecimiento del sector industrial al cual pertenece su idea de negocios o el proyecto que va a emprender.

5. Descripción de la empresa: Esta sección brinda la información básica de su Compañía. Aquí se define la visión y misión de la empresa, es decir la razón de ser, y una proyección de lo que será su negocio en un futuro, cómo se verá, y las metas y objetivos para conseguirlo.

6. Definición del producto: Describe las características de su producto básico o servicio, teniendo en cuenta qué lo hace único y competitivo en el mercado. Sus planes futuros de investigación y desarrollo, sus beneficios adicionales, las características, etc.

7. Análisis de mercadeo: Le ayuda a definir la demanda de su producto, el mercado objetivo, los aspectos demográficos y psicográficos de sus clientes meta, los productos y servicios de sus competidores, así como los riesgos de su negocio y del medio.

8. Plan de mercadeo: Todo lo relacionado con estrategias, publicidad, ventas, canales de distribución, promoción y relaciones públicas están cubiertos en este punto.

9. Análisis administrativo: Le permite conocer en detalle las exigencias legales y administrativas de la empresa, su constitución, las necesidades de estructura administrativa y de personal que el negocio le exige, los requisitos de los distintos cargos, el manejo, las líneas de autoridad y el perfil de las personas responsables de llevar a la empresa al cumplimiento de los objetivos y metas establecidas.

10. Análisis técnico: El objetivo central de esta sección es definir e identificar la necesidad de procesos productivos, materias primas e insumos básicos, recursos humanos, maquinaria y equipo, infraestructura física y distribución en planta.

11. Análisis financiero: Aquí son analizados y demostrados los requerimientos de capital de su compañía y las utilidades y rentabilidad del proyecto.

12. Análisis de riesgos: Analiza las consecuencias de cambios potenciales en las variables básicas que puedan ocurrir en el transcurso del proyecto y que generen efectos en la factibilidad del mismo.

13. Análisis Social: Determina la forma como puede incidir el negocio sobre el conjunto social en el cual se va a establecer, y previene las posibles incidencias negativas sobre la comunidad, pues de ella depende, en gran parte, el éxito del negocio.

14. Documentos de Soporte: Esta sección incluye una variedad de documentos adicionales para sustentar su plan de negocios, incluye folletos de su compañía resúmenes de personal clave, patentes o marcas registradas, etc.

BIBLIOGRAFÍA

v VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial: Un Nuevo Enfoque de Desarrollo. ICESI. Cali (V). 1991.
v PRADILLA, A. Humberto y CAMACHO, P. Jaime. El Plan de Negocios: clave del éxito. Revista Emprendedor No.3. Págs. 54 – 59. SENA. Bogota. 2001.
v Manual del Asesor FACE. Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”. Santa fe de Bogotá D.C. 1994.
v La política del SENA frente a la innovación, la competitividad y el desarrollo tecnológico productivo. 2001.
v Documentos, soportes y guías del Programa Nacional de Incubación de Empresas. Dirección General del SENA. Bogotá, Octubre del 2001.


DATOS QUE SE REQIEREN PARA EL PLAN DE NEGOCIOS

1. RESUMEN EJECUTIVO: Es una síntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y concisa, presenta cada sección del plan, es corta y en ocasiones es la única sección de su Plan que algunos leerán; por lo tanto debe ser muy certera y atractiva. Se presenta de primero, pero es lo último que se hace.

El resumen Ejecutivo es la herramienta que le brinda a los interesados datos claves para atraer su atención, de manera que se vean obligados a continuar leyendo el resto del Plan de Negocios con el fin de obtener una información completa de la empresa. Debe ser un documento entre 3 y 7 páginas, claro y preciso. Sus componentes son:

Ø Análisis del Mercado.
Ø Plan de Mercado.
Ø Análisis Técnico.
Ø Análisis Financiero.
Definición de la Empresa.
Ø Objetivos y Metas.
Ø Equipo Administrativo.
Ø Definición del Producto.
Ø Investigación y Desarrollo del Producto (I & D).

2. DEFINICION DEL SECTOR INDUSTRIAL: Ayuda al emprendedor a conocer mejor el sector donde ubicará su negocio, las empresas que lo conforman, diversos aspectos de su competencia, el desarrollo y crecimiento del sector industrial al cual pertenece su idea de negocios o el proyecto que va a emprender. Comprende los siguientes puntos:

2.1 Reseña Histórica del Sector (Industrial o Servicios):

Ø Definición del sector al que pertenece y va a atender.
Ø Reseña histórica a través de los últimos 5 años.
Ø Cómo ha sido el comportamiento del sector.
Ø Cifras y razones del comportamiento del sector.
NOTA: Es conveniente ayudarse con gráficas y tablas.

2.2 Estado actual del Sector:

Ø Principales productos.
Ø Necesidades del mercado.
Ø Principales empresas competidoras.
Ø Nivel de tecnología de la industria.
Ø Áreas que atiende el sector.
Ø Segmentos de mercado de las empresas más fuertes y competitivas del sector.
Ø Nuevas empresas en el sector.
Ø Los proveedores más importantes del Sector.
Ø Cómo ha sido el comportamiento del sector con relación al año anterior, teniendo en cuenta el índice de crecimiento.

NOTA: Realice una breve comparación del crecimiento de la industria. Recuerde colocar la fuente de información. Al describir el estado actual de la industria tenga en cuenta aspectos como: productos, servicios, cliente, tecnología, calidad, innovación, etc.

2.3 Tendencias económicas del Sector:

Ø País, Región o ciudad en donde comenzará a funcionar la Empresa.
Ø Condiciones económicas actuales de esa localidad.
Ø Razones de tendencia de crecimiento.
Ø Situación política de la zona.
Ø Tendencias de la sociedad. (Moda, temporadas especiales, celebraciones, etc.)

3.0 DESCRIPCION DE LA EMPRESA: Brinda la información básica de la empresa. Aquí se define la visión y misión de la empresa, es decir la razón de ser, y una proyección de lo que será su negocio en un futuro, cómo se verá, y las metas y objetivos para conseguirlo.

3.1 Situación presente:

Ø Razones que dieron origen a su negocio.
Ø Tiempo que duró la investigación del producto.
Ø Inconvenientes presentados durante la investigación y el desarrollo del producto.
Ø Apoyos recibidos en la investigación y desarrollo del producto.
Ø Oportunidades y amenazas del medio.
Ø Fortalezas y debilidades de la empresa.

3.2 Misión y Visión: Tenga en cuenta el cubrimiento del mercado proyectado en la visión y Como la empresa y el personal que labora logrará posicionarse en el sector, haciendo a la empresa más competitiva y eficiente en comparación con las otras.

La visión comprende:
Ø Cual es el sueño de su negocio.
Ø Que quiere llegar a ser dentro de 10 años.
Ø Que directrices seguirá su empresa en todas sus áreas.
Ø Recuerde que se debe tener en cuenta producto, tecnología, responsabilidad social, valores, filosofía de la empresa, utilidades esperadas y necesidades de los clientes.

La misión comprende:
Ø Valores de la empresa.
Ø Filosofía en el funcionamiento.
Ø Filosofía en el manejo que la diferencia de las otras empresas, contacto con su cliente interno y externo (responsabilidad, eficiencia, dignidad, servicio, entrega, humildad, excelencia etc.)

3.3 Objetivos y metas de la empresa: Defina los objetivos que desea alcanzar en su empresa, como por ejemplo:

Ø Incrementos en los ingresos de la compañía por año.
Ø Monto de los ingresos para el primer año.
Ø Introducción del producto al mercado.
Ø Desarrollo de productos para ampliar el mercado.
Ø Disminución en los porcentajes de calidad con relación al año anterior.
Ø Estrategias de mercadeo en el periodo de Implementación (penetración, expansión, mantenimiento o diversificación).
Ø Porcentaje sobre ingresos o utilidad para obras de carácter social.

4.0 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO (Bien o Servicio)

4.1 Características del producto: defina las características y ventajas competitivas de su producto.
NOTA: En la descripción del producto (características físicas), es conveniente resaltar que función cumple cada parte que forma el producto y hacer mención de los materiales utilizados. Ayúdese con fotografías y otras herramientas.

4.2 Productos básicos:

Ø Productos que serán creados a largo plazo.
Ø Lista de productos con los que comienza la empresa.
Ø Beneficio básico y complementario del producto.
Ø Composición del producto o del portafolio de productos / servicios.
Ø ¿Qué necesidades en el cliente va a satisfacer?

4.3 Ventajas competitivas: Consigne los aspectos que considere más ventajosos que diferencien su producto de la competencia.

4.4 Investigación y Desarrollo (I & D):

Ø Tiempo que ha durado la investigación y valor de la inversión.
Ø ¿Qué porcentaje de las ventas o utilidades destinará a la investigación?
Ø ¿Tiempo y actividades de investigación que se llevará a cabo?
Ø Estado en que se encuentra la investigación y pruebas efectuadas.
Ø Tiempo estimado para fabricar una unidad de producto.

4.5. Estado de la propiedad: Describa como está la propiedad del producto, en cuanto a patentes, marcas, licencias, etc.

5.0 ANALISIS DEL MERCADO: Define la demanda de su producto, el mercado objetivo, los aspectos demográficos y psicográficos de sus clientes meta, los productos y servicios de sus competidores, así como los riesgos de su negocio y del medio.

5.1 Análisis de la demanda: Hable sobre el Direccionamiento del mercado, Fuentes de información, Proyección de la demanda en unidades y en pesos, Porcentaje de crecimiento anual de la demanda y Número de compradores actuales y futuros.

5.2 Segmentación del mercado y mercado meta:

Ø Segmento del mercado al cual va dirigido el producto.
Ø Estrategia de cobertura del mercado y factores por los cuales se seleccionó.
Ø Descripción del mercado meta.
Ø Imagen del producto – posicionamiento.
Ø Estrategias para lograr el posicionamiento del producto.

5.3 Análisis de la oferta:

Ø Competidores directos.
Ø Competidores indirectos.
Ø Fortalezas y debilidades de la competencia:

5.4 Investigación de mercado:

Ø El problema o la oportunidad a evaluar con la investigación de mercados.
Ø Objetivos de la investigación.
Ø Fuentes de información primarias y fuentes secundarias.
Ø Forma de recolección de la información.
Ø Diseñe y anexe la encuesta si se utilizó.
Ø Escalas de medición e información recopilada, Ej. De acuerdo al uso, a la edad, etc.

NOTA: Con base en la información recopilada en la encuesta o en las escalas de medición, presente los resultados de las mismas mediante tablas, cuadros o gráficos.

6.0 PLAN DE MERCADEO: Todo lo relacionado con estrategias, publicidad, ventas, canales de distribución, promoción y relaciones públicas se tocan en este punto.

6.1 Estrategias de introducción al mercado:

Ø Período de lanzamiento del producto al mercado.
Ø Estrategias utilizadas para introducir el producto.
Ø Razones para escoger estas estrategias.
Ø Precio de lanzamiento.

6.2 Estrategia de ventas:

Ø Principales clientes potenciales.
Ø Forma de seleccionar el personal de ventas y su perfil.
Ø Selección del medio de ventas y ventajas en el mercado.
Ø Factores que inciden en la selección de medios.

6.3 Estrategia de precios: Objetivos del precio, Forma de fijación del precio, Selección del precio y la estrategia del precio.

6.4 Canales de distribución:

Ø Canal de distribución seleccionado y factores para su elección.
Ø Tipo y número de intermediarios seleccionados.
Ø Estrategias utilizadas en los canales de distribución.

6.5 Publicidad y promoción:

Ø Estrategias y Objetivos de publicidad y promoción.
Ø Selección del mensaje publicitario.
Ø Descripción del mercado al cual va dirigida la publicidad.
Ø ¿Qué medios publicitarios utilizará? Y frecuencia de utilización.
Ø Efectos esperados de la publicidad y promoción.
Ø SERVICIO AL CLIENTE: Acciones del servicio al cliente que pondrá en marcha.

6.6 Plan de exportaciones:

Ø Mercados internacionales que va a atender.
Ø Tamaño de los mercados internacionales.
Ø Estrategia de precio, publicidad, ventas, y canales de distribución.
Ø Formas de exportación de los productos: alianzas, filiales, franquicias, exportación directa, distribuidores, etc.
Ø Plan de exportaciones.

7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

7.1 Clase de negocio y ventajas competitivas: Defina la clase de negocio y las ventajas competitivas del producto.

7.2 Estructura organizacional:

Ø ¿Cuál de las formas de organización adopta su empresa?
Ø Objetivos y actividades de las unidades o áreas de la empresa.
Ø Responsabilidades y actividades de cada cargo.

7.3 Marco legal de la organización: Tipo de sociedad y sus razones. Regulaciones legales.

7.4 Gestión de talento humano:

Ø Requisitos de los principales cargos y características del personal.
Ø Proceso para la selección y contratación del personal.
Ø Proceso de inducción y capacitación.
Ø Clase de remuneración para el personal y su motivación.
Ø Factores que se miden en la gestión del desempeño.

8.0 ANALISIS TÉCNICO: Define e identifica la necesidad de procesos productivos, materias primas e insumos, recursos humanos, maquinaria y equipo, infraestructura física y distribución en planta.

8.1 Proceso productivo:

Ø Parámetros que establecen el proceso productivo.
Ø Flujo de diagrama del proceso de producción.
Ø Personal y funciones de producción.
Ø Habilidades y experiencia necesaria para los cargos de producción.
Ø Materias primas requeridas para el producto con sus respectivos proveedores.
Ø Relación de maquinaria: especializada, estándar, automatizada.
Ø Programa de mantenimiento.

8.2 Distribución de planta:

Ø Ubicación actual, distribución del área para la planta y servicios con que cuenta.
Ø Razón de la localización, ¿Es estratégica?.

8.3 Inventarios:

Ø Política de inventarios de la empresa en productos en proceso, en materia prima y en productos terminados.
Ø Períodos de colchón de seguridad en los inventarios, punto de reorden.
Ø Tiempo de suministros.

8.4 Mejoramiento continuo: Puntos básicos para el programa de mejoramiento continuo. Tenga en cuenta lo siguiente:

Ø ¿Qué información, producto o servicio se necesitó para realizar la producción?
Ø ¿Qué proceso, producto o servicio satisface las necesidades de los clientes?
Ø ¿Qué calidad de materia prima, características, tiempo, frecuencias, variaciones máximas, requiere para iniciar el proceso y cumplir con los tiempos de entrega?
Ø ¿Qué condiciones debe reunir el producto o servicio una vez finalizado el proceso?
Ø ¿Quién es mi proveedor potencial?
Ø ¿Quién es mi cliente y cuál es su necesidad?

9.0. ANALISIS FINANCIERO: Para diligenciar la parte financiera se requieren los siguientes datos:
Balance Base: Si su empresa se encuentra en funcionamiento, tome los datos del balance del periodo anterior, estos datos serán el balance base.

Desarrollo del Prototipo: Se requiere el valor y la cantidad de los diferentes gastos que se incurrieron para elaborar el prototipo del producto que se comercializará.

Gastos Preoperativos: Establezca la cantidad de dinero que se requiere para poner a funcionar su empresa, ejemplo: Constitución legal, pago de seguros, etc.

Amortización de diferidos: Indique el número de meses en que usted considera se recuperaran los gastos preoperativos, gastos de prototipo y balance base (sí existe).

Activos Fijos: Recopile la cantidad y valor unitario (sin IVA) de: Herramientas, Maquinaria y Equipo, Muebles y enseres, Equipos de Computo, Terrenos, entre otros, que usted considera utilizará para el funcionamiento de su empresa.

Proyección de ventas por producto: Por cada producto se requiere el precio de venta y el número de unidades que planea vender mes a mes durante el primer año.

Proyección de producción: Indique el número de unidades que planea dejar como inventario final mes a mes durante el primer año.

Presupuesto de materia prima: Mencione la cantidad requerida y el valor unitario de todos los insumos de materia prima para la elaboración de sus productos.

Criterios para la asignación de costos y gastos fijos a los productos: De acuerdo al tipo de empresa que usted tiene o tendrá, mencione: Empresa de producción: número de horas utilizadas en la elaboración de un producto. Empresa de comercialización: Porcentaje de utilización de los activos. Empresa de servicios: Porcentaje de utilización de los activos en la prestación de sus servicios.

Mano de Obra: Indique la cantidad de personas que existen (o existirán) en cada puesto de trabajo (operarios, carpinteros, soldadores, etc.) el sueldo fijo mensual sin prestaciones sociales y/o el costo variable por unidad de producción; especifique si cada persona es trabajador directo o indirecto y establezca que porcentaje por puesto de trabajo se carga a cada producto.

Depreciación: Por cada clase de activo (herramientas, construcciones, muebles y enseres, etc.) establezca los años de depreciación, y el porcentaje que usted cree va a utilizarlo para elaborar cada producto en las diferentes áreas, de producción, administración y ventas.

Gastos de Administración: Para las áreas de administración y ventas indique la cantidad de personas por puesto de trabajo que tiene o tendrá (secretarias, vendedores, aseadoras, etc.); el sueldo fijo mensual sin prestaciones sociales y/o variable por unidad de producción, especifique si reciben o no prestaciones sociales y que porcentaje de este personal es utilizado para cada producto.

Otros gastos: Indique en que otros gastos de administración o ventas incurre la empresa (servicios, correo, etc.); el valor fijo mensual y/o variable por unidad de producción y que porcentaje de este gasto es asignado a cada producto.

Rotación de Inventarios: Determine el número de días para la rotación de sus inventarios de materia prima, productos en proceso y productos terminados.

Rotación de Cartera: Determine el número de días que tendrá de plazo para pagar sus cuentas (compras) y de igual manera el número de días que usted dará para el pago de las ventas, especificando el porcentaje de crédito y de contado.

Pago de Créditos: Para los créditos o préstamos que realice indique el número de meses en que los cancelará, la tasa de interés y los meses de gracia que tendrá.

10. ANÁLISIS DE RIESGOS: Analice las consecuencias de los riesgos potenciales que puedan ocurrir en el transcurso del proyecto y afecte su viabilidad como: Riesgos ambientales, legales, del mercado, financieros o riesgos relacionados con el personal.

11. ANÁLISIS SOCIAL: Determine la forma como incide el negocio sobre el conjunto social en el cual se va a establecer, y analice las posibles incidencias negativas sobre la comunidad, pues de ella depende, en gran parte, el éxito del negocio.

12. DOCUMENTOS DE SOPORTE (Anexos)

Ø Cronograma de actividades - Plan de acción.
Ø Certificado de constitución de la empresa.
Ø Hojas de vida de los Emprendedores y de los especialistas.
Ø Patentes, marcas, derechos de autor.
Ø Contratos, Alianzas.
Ø Planos, etc.
BIBLIOGRAFÍA

v VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial: Un Nuevo Enfoque de Desarrollo. ICESI. Cali (V). 1991.

v PRADILLA, A. Humberto y CAMACHO, P. Jaime. El Plan de Negocios: clave del éxito. Revista Emprendedor No.3. Págs. 54 – 59. SENA. Bogota. 2001.

v METODOLOGÍA para la Evaluación Sistémica de Ideas de Negocios y Planes de Empresa. Guía del Seminario Taller. Corporación Bucaramanga Emprendedora. Neiva, Abril 2002.

v Manual del Asesor FACE. Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”. Santa fe de Bogotá D.C. 1994.